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16 jun 2015

Internacionalización: el futuro de las PYMEs

La internacionalización como medio de salvación para las PYMES españolas

Internacionalización”, una palabra larga, rara y casi impronunciable. Pues sí, aunque hoy en día este extraño palabro esté presente en todas nuestras vidas, no hace tanto tiempo su significado, al menos para los españoles, era bastante desconocido.

Hace alrededor de una década la mayor parte de la sociedad española nunca se había planteado poder hacer negocios fuera de las fronteras de nuestro país. Se veía con lejanía cómo solo las empresas del IBEX 35, y unas pocas más, tenían filiales y relaciones laborales en otros países. Era como algo reservado solo para unos cuantos, en su mayoría monstruosas compañías que cada vez abarcaban más mercados sin necesidad, aparentemente para el ciudadano medio.

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Corrían los años 2007-2008 cuando España fue estrepitosamente sacudida por esta gran crisis mundial en la que todavía hoy la mayoría de los países, al menos europeos, siguen metidos. De repente y sin mucha explicación, el acomodado y autosuficiente mercado español se venía abajo como si de la torre de Babel se tratase. Las pymes españolas veían cómo sus ventas caían y cómo, en consecuencia, iban perdiendo ingresos y beneficios. En uno o dos años aproximadamente el grueso del mercado español se había desvanecido y, con él, muchas de estas empresas se habían visto obligadas a cerrar el negocio.

Las empresas que sobrevivieron a los primeros envites, se vieron a su vez obligadas a dar un giro drástico en sus estrategias de negocio, y a empezar por primera vez a considerar el mercado exterior como una posibilidad, o mejor dicho, como una necesidad. El término internacionalización ya se iba acercando a nuestras vidas. Fue entonces cuando una gran parte del tejido empresarial de España empezó a salir fuera en busca de clientes, socios, distribuidores y entes con los que poder hacer negocios. Fue solo cuestión de unos pocos años lo que se tardó en cambiar esa mentalidad tan local por una totalmente global.

Al principio, como todo el mundo puede imaginar, son muchos los peajes que se pagan cuando una empresa se lanza a la aventura en el extranjero. No obstante, se trata de conocer y explorar algo que, a priori, te es desconocido. Son trabas e ineficacias muy educativas que a la postre fortalecen a cualquier empresa. De forma breve y generalizada, si tuviera que reseñar qué puntos son clave analizar antes de lanzarte a algún mercado diría:

  • Demanda de producto: es decir, ver si el mercado que quieres atacar realmente está demandando tus productos.
  • Competencia: analizar qué otras empresas venden productos cómo el tuyo en dicho mercado.
  • Diferenciación: mirar las características de tus productos y de los que ofrecen otras empresas y tener claro qué factores van a hacer los tuyos diferentes y más atractivos que los otros. Principalmente, pueden ser cuestiones de precios, calidades, utilidades, etc.
  • Modelo de distribución: esto no es más que tener claro el canal de venta para tus productos. Es decir, ¿los vendes directamente al consumidor final? ¿o a través de distribuidores, empresas filiales, etc.? Normalmente, la forma más sencilla, económica y eficaz de entrar en un mercado es a través de un distribuidor local.
  • Modelo logístico: es muy importante tener claro y bien estudiado cómo vas a llevar tus productos/servicios hasta el mercado final donde van a ser vendidos. Hoy en día la logística está muy avanzada y no suele representar un coste muy elevado. Pero una logística mal estudiada puede arruinar el futuro de un producto.
  • Financiación: un proyecto de internacionalización suele requerir un esfuerzo económico grande, por lo que es importante y conveniente contar con una financiación lógica. No obstante, es clave no supeditar el éxito de tu proyecto solamente a la financiación, pues en gran número de casos, se quedará esta no será suficiente.

Evidentemente, para hacer un buen plan de negocio hay muchas más cosas a tener en cuenta, como son el tipo de moneda con el que se va a comercializar (cuidado con los tipos de cambio), nuevos recursos humanos necesarios, instalaciones, etc. Hay que tener presente que un buen plan de negocio no garantiza el éxito, pero uno desacertado suele garantizar el fracaso.

Aparte de todos estos puntos comentados anteriormente, se debe ser consciente de que el desarrollo internacional no es inmediato. Esto conlleva unos cuantos años (difícilmente menos de dos o tres hasta que recuperas la inversión), siempre hablando de forma general. Por tanto, no hay que impacientarse ni desistir a la primera de cambio, al igual que no hay que lanzarse al vacío si no se está plenamente convencido de lo que se va a hacer.

Hoy en día el número de PYMES españolas con negocios en otros países está en constante crecimiento y parece que la tendencia sigue al alza. Es lógico deducir de ello que la internacionalización es una realidad presente en el día a día de muchas empresas de nuestro país. Provocado o facilitado por la globalización, la internacionalización parece qué ha venido para quedarse en la mentalidad del empresariado medio español. ¿O acaso alguien piensa que algún día se podrán crear otra vez productos exitosos pensando solo en comercializarlos en un único mercado?

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